売上管理とは？　全社員が理解しておかないといけないほど重要

売上管理とは

売上管理とは、販売目標を達成するために、日々の販売情報を記録し、集計し、総販売額や達成率を分析する作業のことを指します。
このプロセスは、社内の売上動向やボトルネックを把握し、必要な改善を行うために重要です。売上管理は通常、週単位、月単位、年単位で分析され、販売目標に対する売上達成率を測定するだけでなく、過去の売上と比較するときにも使います。また、全社的な売上管理だけでなく、部門別、チーム別、顧客別、担当者別、製品別、地域別など、細かく売上を管理・分析することで会社のコンディションを知ることが出来ます。

売上管理をする目的

売上管理の目的は、販売記録を検証し、売上の安定と向上を図り、最終的に販売目標を達成することにあります。
例えば売上が落ち込んでいるとき、売上目標が達成できないとき、これは原因を探る大きな手がかりになります。
一方、売上が安定している、あるいは好調な場合でも、どのようにして目標を上回ったのか、その理由を分析することが出来ます。製品、サービス、オペレーションなどの改善によるものかもしれない。それが一過性のものなのか、そうでないのかで、今後の戦略に大きく影響をもたらします。

売上管理のポイント

売上管理には、経営状況や目標達成率を把握するために、正確さとスピードが要求される業務です。1つでも誤った数値があれば、健全な経営判断は下せません。
しかし、販売管理は数字や指標が多いため、慣れない人が行うとミスや混乱が生じる危険性があります。そこで重要なポイントをご紹介していきます。

おさえておく数字

売上管理をする上で必ずおさえておかないといけない数字がありますのでご紹介します。

売上

売上高、つまり「純売上高」は、企業にとって極めて重要な数値である。純売上高とは、利益とは対照的に、売上によって得られたお金の合計を指します。売上高の合計だけでなく、各販売の日付と時間、顧客情報、どのような製品とサービスを販売したかを記録しておく必要があります。これらの情報は、将来の分析に役立てることができます。

売上目標

売上目標は、年次、半期、四半期、月次など、一定の時間単位で設定することが必要です。また、進捗状況を容易に把握できるよう、売上高と一緒に記載することが望ましい。一般に、売上目標は、過去の実績に基づいて達成できそうな値よりもやや高めに設定し、改善の余地を残しておく必要があります。
売上目標は、社員が頑張れば手が届く数字に設定することで、業務に携わる者のモチベーションも上がります。しかし、売上が好調であったり不調であったり、予想をはるかに上回ったり下回ったりするケースもあるでしょう。そのような場合には、目標を上方または下方へ修正し、現実的な範囲に再設定することで調整をしていきます。

先月・昨年対比など過去の数字

当月または前年の売上と比較することで、実施した施策の効果を計ることができます。売上が伸びているのであれば、現在の方向性に自信を持つことができます。しかし、もし売上が減少しているのであれば、販売戦略を見直す必要があるかもしれません。
また、特に意識して対策をしていないにもかかわらず、売上が増減しているケースもあるでしょう。そのような場合、原因を分析することで、自社製品との因果関係があるにもかかわらず、まだ考慮されていない要因を発見できるかもしれません。

原価

原価とは、製品を作るために必要な商品または材料を購入するためにかかった金額のことです。この原価は売上とは直接関係ありませんが、売上管理表で売上と一緒に計上することで「粗利」を把握することができます。事業の種類によって、売上原価が明確に把握されている場合とされていない場合があります。売上原価を明確にできない場合は、販売管理上どのように扱うか社内ルールを作り、売上と一緒に計上することが必要です。

経費

原価との違いですが、原価が商品の仕入れや材料費であるのに対し、費用は事業活動にかかる費用、（人件費、オフィスの家賃、通信費など）です。さらに、費用は、企業が存続し、活動するために必要な固定費も含まれます。そのため売上と並行して経費を記録し、その進捗状況を把握することで、経費が計画通りに支払われているかどうかをチェックし、会社の業務の適正を確認することができます。

様々な角度から売上を見る

売上は会社全体での数字はもちろんですが、細かく見ることでより詳細な情報を取得することが可能です。

時間軸でみる

現在の売上と過去の売上推移を比較し、年間での変動を分析します。月別、季節別などの販売パターンを調査し、傾向や過去との比較による売上高の増減を把握します。売上に変化があった場合は、その原因を特定する作業を行います。

クライアント別でみる

顧客別の売上管理により、どの顧客がどれだけ購入（契約）しているのかを把握します。売上高の大きいお客様に対しては、アフターフォローを充実させ、クロスセル／アップセルの提案を行い、LTVを高めています。また、最近あまり取引がないお客様を把握し、新商品の提案や再販売に活用しています。

部門別でみる

部門やチームの売上を管理することで、その部門やチームに与えられた売上目標を達成するための戦略を立てることができます。もし、この目標が期末までに達成できないようであれば、売上達成を保証するために必要な措置を事前に講じることができます。

担当者別でみる

担当者別ので管理することで、誰がどれだけ売上を上げているのかを把握することができます。売上が伸び悩んでいる担当者にアドバイスや指示を出すなど、売上向上にも有効です。

商品別でみる

商品別で管理することで、どの商品が売れていて、どの商品が売れていないのかを明確に把握することができます。その結果をもとに、売れ行きの悪い商品を入れ替えたり、新しい商品を導入したり、既存の商品を改善したりと、適切な対応をとることができます。